你是否曾為打折降價(jià)活動(dòng)無人參與而頭疼呢？原因在于沒有讓用戶有“占便宜”的感覺，作者總結(jié)自己的5條小技巧，幫助你打造讓用戶“占便宜”的促銷互動(dòng)。

用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺。

我們常常聽到一些營銷專家這樣談?wù)摗罢急阋恕保鞘裁词恰罢急阋恕钡母杏X呢？

分享一個(gè)生活中的案例：

一家服裝店剛開業(yè)，起初老板對(duì)進(jìn)店顧客說買衣服打8折，幾乎沒有客戶心動(dòng)。

后來老板換了個(gè)說辭，進(jìn)店不管有沒有消費(fèi)，均贈(zèng)送價(jià)值1000的會(huì)員卡（可抵扣消費(fèi)），幾乎沒有人會(huì)拒絕。

那么服裝店是如何賺錢的呢？

會(huì)員卡里含有1000元消費(fèi)金，每次使用能抵扣消費(fèi)額的 20%，即打8折優(yōu)惠。

本質(zhì)上兩套方案同樣是打8折，但換了種表達(dá)方式，營銷效果卻截然不同。因?yàn)楂@得1000元的會(huì)員卡讓用戶更有 “占到便宜”的感覺。

正好公司近期正在做“繳定金抵扣學(xué)費(fèi)”的活動(dòng)，簡單聊下優(yōu)惠促銷活動(dòng)中的一些小技巧，如何讓顧客更有“占便宜”的感覺。

一、優(yōu)惠促銷活動(dòng)一定要有正當(dāng)理由

通常來說，優(yōu)惠（打折/降價(jià)）促銷活動(dòng)是所有商戶最常用的一種促銷手段，通過降低產(chǎn)品價(jià)格，可能會(huì)在短期內(nèi)大幅提升產(chǎn)品銷量或提升品牌知名度。

但是，長期性/頻繁性的優(yōu)惠促銷是又是一把雙刃劍。

比如，你是某個(gè)品牌的忠實(shí)用戶。但它近期頻繁打折降價(jià)促銷，你對(duì)該品牌還有沒有信心？

你可能會(huì)想：產(chǎn)品質(zhì)量是不是也打折了？是不是清理庫存的產(chǎn)品？接下來是不是還有更大的優(yōu)惠活動(dòng)，要不要再等下次優(yōu)惠……

如何降低促銷給顧客帶來的負(fù)面影響呢？

給促銷活動(dòng)找一個(gè)正當(dāng)理由，即使是強(qiáng)行添加的。

比如：新店開業(yè)、圣誕節(jié)、開學(xué)季……這樣才會(huì)讓用戶覺得，商家不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問題/清庫存而降價(jià)的。

如此一來，即使活動(dòng)結(jié)束后，顧客也能正常接受商品恢復(fù)為較高的原價(jià)。

我們可能看到過類似這樣的廣告段子：

“老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，所有商品跳樓價(jià)處理，全部一折優(yōu)惠。”

這里老板就強(qiáng)行給自己的打折促銷找了個(gè)正當(dāng)理由，不過顧客倒不會(huì)關(guān)心老板娘跑哪里去了，只會(huì)關(guān)心能不能賣到心儀的打折商品。

二、給優(yōu)惠促銷活動(dòng)增加稀缺性

“免費(fèi)的活動(dòng)大家都不會(huì)珍惜。”

最早聽到這句話是在中學(xué)時(shí)期，蘇醒老師的一場(chǎng)免費(fèi)演講上。

自己策劃、參與了多次活動(dòng)后，對(duì)這幾句話印象更深刻，好幾次組織周末免費(fèi)公開課活動(dòng)，到場(chǎng)率不及50%。

優(yōu)惠促銷活動(dòng)也一樣，如果是免費(fèi)/無門檻/無限額參與，用戶往往不會(huì)太在意，甚至白送都不一定要。

因?yàn)椋诖蠖鄶?shù)人心里：免費(fèi)=低價(jià)，無門檻=無價(jià)值。

所以，增加優(yōu)惠促銷活動(dòng)的稀缺性就很有必要，這里分享兩種方法：

1. 提高優(yōu)惠活動(dòng)的參與門檻

限時(shí)、限量、限身份、限地區(qū)……這些都是常見的提高活動(dòng)門檻的方法。

比如：之前是進(jìn)店就能領(lǐng)取1000會(huì)員卡，現(xiàn)在修改為“圣誕節(jié)當(dāng)天進(jìn)店的情侶才能領(lǐng)取，并且限量99張，贈(zèng)完即止”。

這樣一來，拿到會(huì)員卡的顧客就會(huì)更加珍惜了，持卡消費(fèi)的概率也提升了，畢竟自己是屬于那少部分的幸運(yùn)兒。

再或者小米手機(jī)的“饑餓營銷”，如果一開始就是供大于求，那它還能有發(fā)售時(shí)的高熱度嗎？

2. 更改活動(dòng)的參與方式

在顧客滿足參與門檻的基礎(chǔ)上，我們更進(jìn)一步，需要顧客出某些特定行為才能符合條件參與優(yōu)惠活動(dòng)，常見的集贊、助力、砍價(jià)等裂變活動(dòng)就借助了這種邏輯。

比如：之前進(jìn)店就餐就能享受8折優(yōu)惠，現(xiàn)在改為“需要轉(zhuǎn)發(fā)指定海報(bào)到朋友圈集贊30個(gè)才能享受折扣價(jià)”。

優(yōu)惠活動(dòng)越具有稀缺性，顧客才會(huì)越感興趣。同時(shí)，顧客往往也會(huì)把參與優(yōu)惠活動(dòng)過程中付出的成本計(jì)算進(jìn)去。

拿自己的時(shí)間、人脈等成本換取活動(dòng)的優(yōu)惠額，顧客會(huì)認(rèn)為“優(yōu)惠”是理所當(dāng)然的，這樣商品才不會(huì)在他們心中掉價(jià)。

三、優(yōu)惠促銷活動(dòng)的語言表達(dá)有技巧

可能有朋友看到小標(biāo)題后會(huì)疑惑：優(yōu)惠促銷還有什么表達(dá)技巧，不就是立減多少元？打幾折嗎？

是的，但是你知道何時(shí)采用“立減20元”，何時(shí)用“5折優(yōu)惠”，何時(shí)用“降價(jià)20%”嗎？

不同的營銷話術(shù)表達(dá)的效果不同，整體上我們會(huì)采用優(yōu)惠額的視覺刺激最大化原則。

例如：原價(jià)100元的衣服，現(xiàn)在80元，我們通常說“打8折優(yōu)惠”；而原價(jià)1000元的鞋子，現(xiàn)在800元，則采用“立減200元”的話術(shù)。

為什么？

第一感覺上更優(yōu)惠，也就是文章開頭提到的“占便宜” 的感覺，更能刺激顧客付費(fèi)。

所以，高價(jià)產(chǎn)品采用優(yōu)惠額表示，低價(jià)產(chǎn)品采用折扣度表示。

當(dāng)然，過分突出降價(jià)/優(yōu)惠額度大又會(huì)引發(fā)前面提到的問題：便宜=質(zhì)量/服務(wù)差。

所以，我們也可以換種思維，忽略商品的讓價(jià)而強(qiáng)調(diào)顧客的獲得感。

比如：“圣誕節(jié)當(dāng)天，只要998元，就可以帶走價(jià)值4998元的情侶旅行超豪華套餐”。

一眼看過去好像根本不會(huì)聯(lián)想到商品降價(jià)上，顧客反倒會(huì)感覺自己占到了4000塊的便宜，從而瘋狂下單。

四、學(xué)會(huì)利用顧客的”損失厭惡” 心理

何為“損失厭惡”？

指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受，損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2-2.5倍。

大家肯定不止一次收到過微信好友發(fā)來的“拼多多幫忙拆百元現(xiàn)金紅包”的活動(dòng)鏈接。這個(gè)活動(dòng)的巧妙之處在于，任何人只要參與活動(dòng)就擁有了90多塊的余額，接下來只需要好友幫忙拆幾塊錢紅包就可以提現(xiàn)了。

即使很多人知道這是拉人頭的套路，但是一想到賬戶里那90多塊錢的余額，因?yàn)閰拹簱p失，最終只得把活動(dòng)鏈接挨個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)了。

要讓任何人舍掉已經(jīng)擁有的東西會(huì)很困難，即使這個(gè)東西沒有太大實(shí)際價(jià)值。

優(yōu)惠促銷活動(dòng)中我們也完全可以利用顧客這種“厭惡損失”的心理。

例如，文章開頭提到進(jìn)店贈(zèng)送1000元會(huì)員卡案例，如果換成進(jìn)店每次進(jìn)店享8折優(yōu)惠，可能時(shí)間一長就遺忘了。

但是手握含有“含有1000元余額”的會(huì)員卡，就真有一種揣著1000元現(xiàn)金的感覺，總不至于把這1000元現(xiàn)金扔了吧。惦記的次數(shù)多了，自然也就消費(fèi)了。

筆者最近買了張拼多多的省錢月卡，每周可以領(lǐng)1張零門檻的5元抵扣券。自從開卡以后，心里總惦記著這5元抵扣券還沒使用。

最終，開卡半個(gè)月，很少網(wǎng)購的我在拼多多上多了6次消費(fèi)記錄。

五、學(xué)會(huì)利用人性的欲望/需求

上一條提到了“損失厭惡”心理，這里再簡單聊下人性。畢竟，所有的營銷活動(dòng)的核心都是要滿足人性的欲望或需求。

那么，人性究竟有哪些欲望或需求呢？在這里，我分享兩個(gè)經(jīng)典理論。

1. 人性的8種永恒不變的基本欲望

美國“直郵專家”德魯·埃里克·惠特曼在《吸金廣告：史上最賺錢的文案寫作手冊(cè)》中將人類的欲望劃分為8類：

1. 生存、享受生活、延長壽命

2. 享受食物和飲料

3. 免于恐懼、痛苦和危險(xiǎn)

4. 尋求性伴侶

5. 追求舒適的生活條件

6. 與人攀比

7. 照顧和保護(hù)自己所愛的人

8. 獲得社會(huì)認(rèn)同

2. 馬斯洛需要層次理論

該理論由亞伯拉罕·馬斯洛于1943年提出，其核心內(nèi)容是將人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。同時(shí)，這些需求都是按照先后順序出現(xiàn)的，當(dāng)一個(gè)人滿足了較低的需求之后，才能出現(xiàn)較高級(jí)的需求。

抓準(zhǔn)、吃透人性的欲望或需求，你的優(yōu)惠促銷活動(dòng)才會(huì)更吸引人。

OK，以上就是從優(yōu)惠促銷活動(dòng)聯(lián)想到的一些小技巧，希望對(duì)你有益。

作者：濁水溪邊

來源：運(yùn)營磚家（ID：yyzj19）