產業互聯網正發力B端下沉市場，B端渠道運營首要解決的就是獲客問題，關鍵在于打破流量壁壘。

流量本身解決的就是獲客問題。

一方面可以利用流量思維，來提高企業的獲客效率，降低渠道運營的邊際成本和沉沒成本；另一方面可以通過私域流量建立流量池，來獲取B端客戶流量，幫助企業走出獲取流量越來越貴、留存與轉化越來越難的困境。

在流量碎片化時代，渠道流量主要來源于用戶直接訪問、關鍵詞搜索引擎、第三方付費推廣。

打破B端產品獲取流量壁壘，需要讓B端產品、渠道運營和客戶合作建立聯系，從而打造流量分析體系。

直白的說，連接B端產品，打通各個渠道，構建客戶業務和行為數據池，打造企業的KOL，完成渠道運營的ROL目標。

B端渠道運營需要了解自家產品特性和渠道轉化情況，關鍵在于內容投放、渠道推廣和流量分析上，形成一個渠道流量的閉環分析。

01 內容投放

當前B端市場沒有一個成熟的投放體系，導致B2B企業的內容投放無法做到用戶、場景的精準化，從而增加了額外的投放沉沒成本。

B端產品獲客是在確保內容投放準確的前提下，降低渠道運營的成本。通過多樣化的內容投放，實現B端用戶和業務的增長并不容易。

對產品或服務實現不同場景下的內容投放，要充分利用各個內容投放渠道的優勢，且投放的內容要根據不同的渠道進行策略調整。

以B端供應鏈金融公司的企業貸投放為例，實現對上游企業和中下游企業不同場景下的內容投放，以便更好的觸達目標用戶，節約運營成本，提升供應鏈效率，并獲取更多的渠道流量。

我們可以以頁面的操作路徑和流出詳情為切入點，調整頁面內容，對SEM/SEO進行關鍵詞優化，引導UGC企業用戶的內容調整，不斷優化投放效果。

制定B端產品運營策略，完成渠道內容投放，在不同渠道獲取更多的目標用戶流量，利用流量為產品引流和變現，從而在產品生命周期內實現良性循環發展。

02 渠道推廣

渠道推廣是B端渠道運營中很重要的一個環節，關鍵是將推廣信息有效的觸達給目標客戶，從而實現渠道引流和轉化的效果。

引流推廣渠道并找到有效的流量入口，已經成為各企業當前迫在眉睫的問題。

為公司開拓新的流量渠道，一般優先選擇體量大、性價比高或免費的渠道，作為獲取流量的主要入口。

整合渠道資源，打通各個渠道，獲取全面的流量支持，實現對各個渠道的有效管理，包括渠道的注冊人數、CPA、CPS、合作狀態、合作時間、渠道鏈接、獲客詳情等。

渠道質量是指商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑的優劣程度。

因B2B企業的營銷預算成本和可支配資源有限，為了更好的對B端渠道運營效果和ROI負責，必須對各個合作渠道進行質量評估。

我們可以從渠道獲客的實名數量、實名率、H5注冊量和APP下載注冊量等指標，去衡量一個渠道的質量，對渠道進行階段性的優化和調整，從而辨別優質渠道。

渠道用戶就是產品使用過程中的客戶，包括企業、服務商、代理商或商家等。

對各個渠道用戶數據進行分析，了解用戶的身份、屬性、習慣、偏好等，幫助B2B企業實現精準營銷，以便有效的提升B端渠道獲客的轉化率。

我們可以從注冊時間、最近登錄時間、訪問IP地址、申請產品、申請貸款時間和獲客入口來源等維度，實現從投放到轉化的全鏈路數據分析，從而量化用戶價值。

03 流量分析

流量分析是指對有關網站訪問數據進行統計、分析，從中發現用戶規律，或活動中可能存在的問題，以便及時的掌握渠道運營效果，優化渠道運營策略。

一般分析渠道流量，主要對PV、UV的數據進行分析。對B端產品而言，這里的PV、UV不在單純的獲取點擊事件，而是完成一個事件的有效點擊。

以供應鏈金融公司的企業貸為例，我們分析投放渠道的PV(總訪問量)和UV(總訪客數)等數據，通過數據驅動渠道優化。

PV/UV是衡量B端渠道轉化率、跳失率的主要指標，我們按日統計各個渠道的PV/UV詳情，分析PV/UV值產生是否合理和整體趨勢，并實時風控監測，避免惡意刷數據影響渠道推廣的效果。

數據可視化可以幫助我們統計數據和解釋趨勢，并發現數據隱藏的關鍵信息。

將各個渠道數據可視化，通過數據分析和圖表統計，來了解每日PV/UV趨勢和數據規律，以便更好的調整渠道和優化產品。

根據渠道流量指標分析信用卡產品，將瀏覽量（PV，UV）作為網站基礎指標，將入口數次數、貢獻下游瀏覽量、退出頁次數、平均停留時間作為流量質量指標，可以幫助我們分析渠道問題并做出有效的決策。

做好B端渠道運營，不僅僅是通過整合渠道資源與制定運營策略，來打通線上線下業務場景，激發渠道活力，實現獲客轉化和業務增長。

對于B端產品經理而言，還得用流量思維提升渠道運營管理能力。

作者：朱學敏

來源：朱學敏