在進行產品推廣的時候，一個清晰明確、凸顯創(chuàng)新性與差異性的賣點能為推廣起到很好的幫助，讓用戶記住我們的產品。那么在日常的工作中，如何梳理出產品的賣點并進行包裝呢？

做商戶運營的同學肯定都有一個感觸，那便是給BD下達推廣任務時，他們會找你要產品的賣點：那種一錘子可以干掉友商的賣點。

其實在成熟市場中，產品核心功能大家基本都有，只不過細節(jié)，家家各有不同。

不過從這件小事也能看出來，關于賣點的包裝很重要，甚至會關系到BD的士氣。那么在日常的工作中，如何梳理出產品的賣點并進行包裝呢？

收集碎片化賣點信息

新產品出來前，PM會做市場調研的同時會輸出產品在核心功能點部分與友商的對比情況。而我們運營同學，完全可以利用這份材料將其中涉及到的創(chuàng)新點抽離出來作為我們梳理賣點的第一手資料。比如我們目前推廣的云系統(tǒng)，市面上該系統(tǒng)云版本尚未普及，那么輕量應用便是我們其中的一個創(chuàng)新點。

除了PM的梳理材料，BD地面的反饋也至關重要——畢竟他們是業(yè)務第一線，商戶的顯性甚至是隱形訴求了解都比較清楚。而且在項目推廣前期，基本上都會以試點形式推行，那么在這個時段就可以借著機會和試點地區(qū)的BD溝通，共同梳理出影城真正關心的創(chuàng)新點有哪些，這將關系我們后續(xù)賣點呈現(xiàn)時的順序。

與此同時，賣點不同于產品的創(chuàng)新點在于，賣點還包含附加服務，比如售后等。和BD溝通有助于我們了解該類型產品在售前、售后的市場主流表現(xiàn)，這都是PM提供不了的信息。

按照邏輯歸納整理

產品的賣點可以從交易層面去思考——交易的本質是價值互換，即商戶付出一定成本，購買產品。商戶的成本包含購置成本及使用成本，產品的價值包含售前價值及售后價值。我們可以基于這套邏輯框架去梳理我們前面整理的碎片化賣點信息。

比如我們收集到的賣點包括輕量應用、數(shù)據(jù)賦能、掃碼點餐、自有渠道、營銷升級、智能調價、售后及時等。結合產品利益點可以整理為：

• 購置成本：輕量應用，云上辦公
• 使用成本：功能人性，上手簡單
• 產品售前價值：掃碼點餐、自有渠道增加售賣觸點
• 產品售后價值：售后及時，高效處理

簡短文字抽象歸納

按照邏輯梳理完以后，我們會發(fā)現(xiàn)賣點較為清晰。而在我們傳達給地面之前，我們要將這些賣點更凝練一些。畢竟BD同學并不熟悉技術，你說云端版本支持動態(tài)擴容，未免有些太生澀不夠畫面感。所以我們需要將這些賣點抽象出來一些具備畫面感的詞，比如語氣詞、疊詞等，并將這些詞匯重復出現(xiàn)，以加強印象。

比如我們最終輸出的版本為：

• 輕量應用，更簡易；
• 降本增收，更超值；
• 市場思維，更智能；
• 服務保障，更專業(yè)。

當然，這四句話下面還有排比句做補充介紹，這里就不詳述了。

不過仔細觀察你會發(fā)現(xiàn)，敘述的邏輯就是前文提到的：從交易本質出發(fā)。

輔以實證提升畫面感

讓輸出物體現(xiàn)出畫面感是商戶運營的基本功。以上梳理的賣點基本上做到了產品創(chuàng)新點的凝練，讓BD同學能夠有效掌握并運用自如，但是對影城來說，他們還需要一個具體的應用場景來輔助理解。而FABE銷售法也強調特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的配合關系。

因此在將賣點文案輸出推介海報之前，我們需要將賣品的具體場景用一句話形容出來，比如輕量應用，更簡易；我們提到遠程接入云上辦公，隨時隨地處理業(yè)務，具體的實例我們就寫到無懼斷網斷電，PC或移動端網址登陸系統(tǒng)，在家也能審批辦公。

一句話凝練能考驗運營對畫面感的理解，如果實在想不出，可以從友商的公眾號、推廣材料中尋找靈感。

作者：吾運營

來源：吾運營