巴菲特說：如果你有 40 個妻妾，那么你將不會了解她們中的任何一個。在時間和資源有限的情況下，將資金集中投資于你能力圈范圍內的行業和企業，其實是降低了風險。

“少即是多”的觀點放在 SaaS 企業的渠道運營中同樣適用。渠道運營遵循“次冪法則”——一兩個最優渠道足以養活一家公司。

01 渠道分類

通常我們將 SaaS 中的渠道分為三類：自建渠道、付費渠道、非付費渠道。

SaaS 中的三類渠道類型（以上僅部分渠道舉例）

對不同的渠道投入的資源不一樣，各渠道發揮作用所需的時間和效果也不一樣：

三類型渠道的投入&產出&影響

知道了渠道的類型和不同渠道的投入產出情況，那么我們應該如何在這三類渠道中尋找到符合企業的最優渠道呢？

02?如何找到最優渠道

通常我們可通過以下方式來實現在眾多的渠道里面尋找最優渠道，并且針對性解決 SaaS 企業中三個常見渠道問題。

尋找最優渠道的流程

（1）發現渠道

通過市場調研并結合自身資源，用表格總結那些你能夠發現或用到的渠道，并標注出自己對渠道的可控性。對于可控性強的渠道進行重點關注，并深入了解這個渠道以確定是否和自己預估情況一致。（渠道可以寫的更加詳細一些，如果 SEM ，可以寫到具體是百度、還是搜狗等）

對于渠道的可控性和公司自身資源有很大關系，有些資源我們可以接觸到，并不意味著對渠道的可控性就很強。SaaS 領域中需要長期的耕耘，才能獲得更多可控性強的資源。

（2）篩選渠道

通過發現渠道中對渠道可控性的整理，我們就能得到一張渠道表清單。怎么才能進一步對渠道進行篩選呢？這時候只需要將渠道的可控性和渠道的投入&產出&影響相結合起來，就可以得到了一張新的篩選表。通過進一步的篩選，我們也就能夠選出更具潛力的渠道。

通過以上表格我們更加清晰的知道哪些是相對來說比較契合的，可以去嘗試的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如，做 CRM 的 SaaS 企業，就算手里有很好的游戲流量渠道、餐飲流量渠道，這些都是不契合的。

（3）渠道實驗

通過上面篩選表格，已經可以精準篩選出一批具備實驗條件的渠道（那些沒有被篩選出來的渠道，可作為候選渠道）。那么接下來就是對渠道著手實驗了。在實驗的過程中，需要實時關注渠道數據，通過數據才能更好的對渠道的把握。對后面的優化實驗也提供了數據參考。

（4）優化實驗

在渠道進行實驗后，得出每個渠道的 ROI（投入產出比），整理出實驗的主要轉換環節。計算出各環節的轉化情況，找到可以提升點，由團隊提出優化方案，再次進行優化實驗。優化實驗的目的在于不斷的對渠道進行深挖，并最終找到最優渠道。

（5）嘗試新渠道

隨著公司的發展，用戶群體的不斷壯大，公司可控資源越來越多，新的渠道會源源不斷的出現，以前的候選渠道也有可能值得被嘗試了。此時不斷對于新渠道的嘗試也就變得尤為重要了。只有對新渠道不斷的嘗試，才能保證渠道有新的活力注入。在最優渠道衰敗之前找到新的最優渠道。

03?常見渠道問題

SaaS 企業中常見的三個渠道相關的問題：

1. 公司剛起步，不知道渠道在哪里？
2. 渠道很多，沒一個滿意的，該如何優化？
3. 老渠道越來越差，一直優化也沒效果，要入局新渠道嗎？

作為渠道負責人，你可能正面臨著這幾個問題。那么按照尋找最優渠道的方式，或許能幫助你發現所處的階段，從而找到對應的方式去解決當前的渠道困境。

公司剛起步，不知道渠道在哪里？

這個時候需要做的是發現渠道，通過結合自身的資源情況，花足夠的時間來整理出能夠用到的渠道渠道清單。然后按照尋找最優渠道模型里面的后續步驟對渠道進行實驗、優化，從而找到最優渠道。

渠道很多：沒一個滿意的，該如何做？

從尋找最優渠道模型圖可以看出來，當公司渠道很多，卻沒能找到最優渠道。那么需要做的是，通過渠道篩選實現對渠道的初步篩選，再進行渠道實驗和優化，從而舍棄掉哪些沒必要的渠道，集中精力找到最優渠道。

老渠道越來越差，一直優化也沒效果，要入局新渠道嗎？

在公司主要渠道越來越差時，才意識到要尋找和嘗試新渠道，這個時候其實已經晚了。在尋找到新渠道并且將新渠道變成最優渠道這段時間內，可能公司已經等不了。

在公司還有最優渠道且被深挖時，就應去嘗試新渠道。比如因為大環境變化而出現的新渠道。就像現在的短視頻，就是因為大環境變化而產生的新渠道。一直保持對最優渠道的深挖和新渠道嘗試是這個階段的工作重點。

以上就是尋找最優渠道模型的分解。

在尋找最優渠道的過程中，需要時刻堅持一個核心點：切勿貪多，找到一個或者二個合適自己產品的渠道才是重點。與此同時不放過對新渠道的嘗試，一直在保持對最優渠道的深挖和新渠道嘗試是整個渠道運營工作的重點。

這里再次強調一下渠道的重要性：渠道，在一定的程度上可以視為 SaaS 企業的命脈。沒有了渠道，企業就將失去源動力。因此在眾多的渠道中尋找到最優的渠道就更尤為重要了。隨著企業壯大、社會和科技的發展，新的渠道也會源源不斷的出現。我們也應該對新的渠道進行不斷的嘗試，尋找當下最優的渠道解，保持渠道活力。

作者：袁林

來源公眾號：saasope