本次文將從以下四點(diǎn)來(lái)進(jìn)行闡述：

1. 優(yōu)惠券需抓住用戶(hù)心理
2. 優(yōu)惠券功能設(shè)計(jì)的要點(diǎn)掌握
3. 用戶(hù)運(yùn)營(yíng)四要素的優(yōu)惠券玩法打造
4. 如何評(píng)價(jià)優(yōu)惠券設(shè)計(jì)是否合理

一、優(yōu)惠券需抓住用戶(hù)心理

第一部分將從以下三點(diǎn)進(jìn)行闡述：

1. 價(jià)格錨點(diǎn)的平衡；
2. 營(yíng)造緊張、火爆氛圍；
3. 用好價(jià)格誘餌原理。

（1）價(jià)格錨點(diǎn)的平衡

何為價(jià)格錨點(diǎn)？

在消費(fèi)者眼里，商品的價(jià)值是“相對(duì)存在的”，這件商品到底值不值這么多錢(qián)，都需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。所以商家在給商品定價(jià)時(shí)，就已經(jīng)在業(yè)務(wù)上進(jìn)行了綜合考量，才會(huì)給定到一個(gè)合適的價(jià)格。

那么，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，價(jià)格錨點(diǎn)就不能輕易調(diào)整，需保證商品價(jià)值的穩(wěn)定。但是市場(chǎng)變幻太大、太快，不同時(shí)期不同區(qū)域需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

那么，優(yōu)惠券的魅力就在于此，它能夠完整保留商品原本的價(jià)值，達(dá)到企業(yè)在不同時(shí)期、不同地區(qū)，來(lái)開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)。用戶(hù)使用優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)商品，看似撿到便宜很開(kāi)心，其實(shí)更開(kāi)心的是撿到便宜的這種感覺(jué)。所以?xún)?yōu)惠券能夠很好的達(dá)到保護(hù)商品價(jià)值的目的，是其他營(yíng)促銷(xiāo)方式不能代替的。

（2）營(yíng)造緊張、火爆氛圍

現(xiàn)在主流電商對(duì)于優(yōu)惠券的發(fā)放已經(jīng)基本泛濫，尤其是平臺(tái)型的電商，商家側(cè)和平臺(tái)側(cè)每天都在發(fā)券，用戶(hù)其實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫。所以作為垂直電商和自有商家電商在優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)上除了要保障優(yōu)惠券的質(zhì)量外，更重要的就是要營(yíng)造緊張、火爆的氛圍，用戶(hù)的情感是很容易受到感染，可能一個(gè)小的細(xì)節(jié)觸發(fā)，就會(huì)讓用戶(hù)產(chǎn)生下單行為。

所以，我們可以通過(guò)第三方信息下發(fā)渠道或者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身上做一些巧妙設(shè)計(jì)，來(lái)讓用戶(hù)感受到券的緊張氛圍和火爆氛圍。

（3）用好價(jià)格誘餌原理

什么是價(jià)格誘餌？

說(shuō)一個(gè)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的案例，這本雜志出了一個(gè)廣告方案：

• 第一種選擇：花費(fèi)59美元在網(wǎng)上可以直接訂閱該雜志進(jìn)行閱讀；
• 第二種選擇：花費(fèi)125美元可買(mǎi)到印刷紙質(zhì)版進(jìn)行閱讀；
• 第三種選擇：花費(fèi)125美元可買(mǎi)到印刷紙制版加電子版的套餐組合進(jìn)行閱讀；

此方案一經(jīng)推出，在當(dāng)時(shí)推向市場(chǎng)后，收到的訂閱反饋結(jié)果是第三種方案購(gòu)買(mǎi)的人最多。分析得知，在單訂電子版和印刷版之間做選擇用戶(hù)有些猶豫。

那么《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的營(yíng)銷(xiāo)人員給了我們一個(gè)不猶豫的選擇，推出印刷加電子版套餐的加量不加價(jià)的選項(xiàng)，這一下讓用戶(hù)的選擇更加清晰了。自然地，第一和第二種選擇就被當(dāng)成了誘餌，誘使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第三種方案。

所以回到我們優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)方案上來(lái)，你希望用戶(hù)使用哪種優(yōu)惠券，除了在文案標(biāo)注和軟件操作上的優(yōu)化以外，也可以采用價(jià)格誘餌原理，多創(chuàng)建一些具有干擾性質(zhì)的優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶(hù)選擇使用你想讓他使用的優(yōu)惠券。

二、優(yōu)惠券功能的設(shè)計(jì)要點(diǎn)掌握

第二部分將從四個(gè)字來(lái)進(jìn)行闡述：創(chuàng)、發(fā)、用、記。

創(chuàng)：創(chuàng)建優(yōu)惠券

創(chuàng)建優(yōu)惠券需從兩個(gè)角度去考慮：

1. 券本身的信息；
2. 券作為活動(dòng)類(lèi)型下的活動(dòng)信息。

（1）券本身的信息

需結(jié)合你所在公司的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景去考慮和設(shè)計(jì)，一般包括以下幾點(diǎn)：

券名稱(chēng)：運(yùn)營(yíng)可自定義創(chuàng)建優(yōu)惠券的名稱(chēng)。

券類(lèi)型：滿(mǎn)足不同產(chǎn)品線的用券訴求（例：你司如果有多條產(chǎn)品線，如電商類(lèi)、游戲類(lèi)、金融類(lèi)等，不同產(chǎn)品線會(huì)有不同的用券訴求，根據(jù)不同產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)類(lèi)型不同，券的某些規(guī)則肯定會(huì)有所不同，所以如果有多條產(chǎn)品線的，需考慮增加這個(gè)字段，便于將復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行區(qū)分）。

券優(yōu)惠類(lèi)型：如滿(mǎn)減、折扣、無(wú)門(mén)檻等（根據(jù)運(yùn)營(yíng)在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中所需的具體形式來(lái)設(shè)計(jì)）。

面值：設(shè)置優(yōu)惠券的優(yōu)惠金額數(shù)值（例如：滿(mǎn)減類(lèi)型優(yōu)惠券就是定義減免的金額、折扣類(lèi)型優(yōu)惠券就是定義折扣值等）。

使用限制：定義使用券的限制條件（如滿(mǎn)減券就需要定義滿(mǎn)多少金額才能使用，而無(wú)門(mén)檻則無(wú)需定義，根據(jù)不同的券優(yōu)惠類(lèi)型來(lái)看）。

使用渠道：優(yōu)惠券用于不同產(chǎn)品線下的各個(gè)渠道：如客戶(hù)端、H5、PC端等（剛才說(shuō)了券類(lèi)型那個(gè)字段，這里使用渠道說(shuō)明的就是不同的券可能還有渠道使用的區(qū)分，pc和移動(dòng)端有可能會(huì)設(shè)置不同的運(yùn)營(yíng)方案，那么券的使用業(yè)務(wù)邏輯也會(huì)有所不同，所以需要區(qū)分開(kāi)）。

券有效期：

• 絕對(duì)時(shí)間：設(shè)置某個(gè)時(shí)間段，需設(shè)置開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間；
• 相對(duì)時(shí)間：設(shè)置領(lǐng)取之日后多少天有效。

（優(yōu)惠券需要設(shè)置一個(gè)券的使用時(shí)間，目前比較常見(jiàn)的做法是兩種：絕對(duì)時(shí)間和相對(duì)時(shí)間。絕對(duì)時(shí)間是指人為的給這個(gè)券設(shè)定一個(gè)使用時(shí)間段，這種設(shè)計(jì)做法需和后面要說(shuō)的活動(dòng)信息里的活動(dòng)時(shí)間相配合，券的結(jié)束時(shí)間要大于活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間；而相對(duì)時(shí)間的設(shè)置則簡(jiǎn)單了一些，就是定義好業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如現(xiàn)在列出的領(lǐng)取之日后的多少天內(nèi)有效，只需要設(shè)置一個(gè)數(shù)值即可，這塊可根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的設(shè)計(jì)方案。）

*使用范圍：平臺(tái)券或店鋪券（這個(gè)主要適用于平臺(tái)類(lèi)型的產(chǎn)品，平臺(tái)上會(huì)有很多商家，創(chuàng)建的是平臺(tái)券還是商家券，這個(gè)需要進(jìn)行區(qū)分）。

*商品范圍：全品類(lèi)、全商品、限制品類(lèi)、限制商品等（優(yōu)惠券的使用對(duì)象是商品，這個(gè)商品包括實(shí)物商品或服務(wù)，所以需要設(shè)定好商品的適用范圍，具體針對(duì)到某品類(lèi)還是某商品，還是全部品類(lèi)或全部商品，這些是必須要定義好的）。

（2）券作為活動(dòng)類(lèi)型下的活動(dòng)信息

設(shè)置優(yōu)惠券的操作實(shí)際本身也可以當(dāng)作一種活動(dòng)行為，所以我定義了一個(gè)活動(dòng)信息部分的內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般包括內(nèi)容如下：

• 領(lǐng)取對(duì)象：不限、新人、會(huì)員、老客等（可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行人群定義，這樣就可根據(jù)不同的人群來(lái)推送相對(duì)應(yīng)的券）；
• 獲取方式：發(fā)放、領(lǐng)取、購(gòu)買(mǎi)、兌換（優(yōu)惠券常見(jiàn)的領(lǐng)取方式為領(lǐng)取、發(fā)放，一般創(chuàng)券結(jié)束后，通過(guò)這兩種獲取方式就可以直接使用了；而購(gòu)買(mǎi)和兌換的獲取方式可能會(huì)摻雜更多的業(yè)務(wù)元素在里面，比如可能還要設(shè)置兌換條件、購(gòu)買(mǎi)條件等，此塊就不再此展開(kāi)描述了）；
• 展示區(qū)域：商詳頁(yè)、領(lǐng)券中心頁(yè)、購(gòu)物車(chē)頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)、領(lǐng)券鏈接等（各業(yè)務(wù)產(chǎn)品線中的不同渠道里需要給券的露出提供展示位置，根據(jù)自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)頁(yè)面，來(lái)提供展示位置）；
• 活動(dòng)時(shí)間：設(shè)置券的領(lǐng)取時(shí)間段（顧名思義，就是券的領(lǐng)取時(shí)間，需注意的是領(lǐng)券時(shí)間和券的有效時(shí)間在設(shè)計(jì)上需要注意，券有效時(shí)間的結(jié)束時(shí)間需要大于領(lǐng)券時(shí)間的結(jié)束時(shí)間，不能造成券的領(lǐng)取未到，而領(lǐng)到的券卻是過(guò)期券，這些細(xì)節(jié)需要注意，此塊在第一部分券本身的信息里也做了描述）；
• 發(fā)行量：總活動(dòng)時(shí)間范圍內(nèi)的發(fā)放數(shù)量，每天發(fā)放數(shù)量等（主要是用來(lái)設(shè)置券的數(shù)量）；
• 限領(lǐng)限制：每人限領(lǐng)、每人每天限領(lǐng)等（用來(lái)限制用戶(hù)的領(lǐng)取次數(shù)）。

發(fā)：發(fā)優(yōu)惠券

發(fā)放優(yōu)惠券從兩個(gè)角度去考慮：主動(dòng)獲取和被動(dòng)獲取。

主動(dòng)獲取：優(yōu)惠券會(huì)漏出在我們?cè)O(shè)置的展示區(qū)域內(nèi)，用戶(hù)看到券后會(huì)主動(dòng)獲取，獲取方式為領(lǐng)取、購(gòu)買(mǎi)、兌換等，這里就需要在產(chǎn)品上進(jìn)行設(shè)計(jì)，引導(dǎo)用戶(hù)去主動(dòng)獲取，在下一部分的實(shí)際項(xiàng)目案例中會(huì)談到一些讓用戶(hù)主動(dòng)獲取優(yōu)惠券的例子。

被動(dòng)獲取：系統(tǒng)主動(dòng)發(fā)送給用戶(hù)，可根據(jù)精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像分發(fā)相應(yīng)的優(yōu)惠券，此塊功能使用的前提是團(tuán)隊(duì)需具備用戶(hù)畫(huà)像的打造能力，針對(duì)用戶(hù)畫(huà)像的打造，有簡(jiǎn)單的做法也有復(fù)雜的做法。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)的就是設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單好處理的營(yíng)銷(xiāo)人群類(lèi)型，如購(gòu)買(mǎi)超過(guò)3次的用戶(hù)、有加入過(guò)購(gòu)物車(chē)的用戶(hù)、瀏覽商品超過(guò)5次的用戶(hù)等等，然后針對(duì)定義好的人群，給他們發(fā)送對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠券；再簡(jiǎn)單一點(diǎn)的就是可以通過(guò)性別，年齡、地域、使用的設(shè)備等來(lái)進(jìn)行分組。

復(fù)雜一點(diǎn)的就是需要通過(guò)大數(shù)據(jù)的能力去組合多維度、多指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)人群，通過(guò)可配置項(xiàng)來(lái)深度定義，從而對(duì)應(yīng)的去發(fā)券，此塊一般只有中大型公司才有能力完成這樣的事情

用：用優(yōu)惠券

在用優(yōu)惠券的階段，我們需要更多考慮的就是要讓用戶(hù)用的爽，怎么爽呢？

就是最好不要讓用戶(hù)思考就能給用戶(hù)選擇最佳的優(yōu)惠方案，那么用戶(hù)的感覺(jué)自然就會(huì)爽。所以依照這個(gè)原則，我們就可以設(shè)計(jì)更好的能提升用戶(hù)體驗(yàn)的功能了。

比如：我們可以把這個(gè)訂單下可使用的優(yōu)惠券全部拉取出來(lái)給用戶(hù)選擇；再進(jìn)一步，我們可以把可使用的優(yōu)惠券選擇一個(gè)優(yōu)惠最大的優(yōu)先展示給用戶(hù)；再進(jìn)一步，我們可以將這個(gè)最優(yōu)惠的優(yōu)惠券給用戶(hù)默認(rèn)選中，省去用戶(hù)再去選擇了；再進(jìn)一步，我們可以根據(jù)訂單里的各種優(yōu)惠信息，綜合選擇最佳的優(yōu)惠組合給到用戶(hù)，這樣無(wú)需讓用戶(hù)思考的做法，體驗(yàn)感是非常棒的。

所以以用戶(hù)用的爽為前提條件，則會(huì)更好地提升優(yōu)惠券的使用價(jià)值。

計(jì)：統(tǒng)計(jì)使用效果

優(yōu)惠券的發(fā)放是否有好的效果需要通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證，一般分為兩層數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和復(fù)合數(shù)據(jù)。

• 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：可以設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)發(fā)放出去的數(shù)量、使用掉的數(shù)量、使用的用戶(hù)、使用的時(shí)間、使用的商品等；
• 深度數(shù)據(jù)：通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的篩選和整理，可以分析一些深度數(shù)據(jù)，比如這張券的發(fā)放對(duì)某商品的復(fù)購(gòu)率提升是否有幫助？比如某商品在用券時(shí)和非用券時(shí)的活躍度對(duì)比、轉(zhuǎn)化對(duì)比和銷(xiāo)售額對(duì)比等。

所以深度數(shù)據(jù)的挖掘是基于一定的業(yè)務(wù)訴求為前提的，我們需要將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析做扎實(shí)，那么后續(xù)深度數(shù)據(jù)的挖掘才會(huì)更精準(zhǔn)、更快速。

三、結(jié)合用戶(hù)運(yùn)營(yíng)四要素的優(yōu)惠券玩法打造

在了解了用戶(hù)心理以及優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)要點(diǎn)后，那么如何能夠?qū)?yōu)惠券形成一套完整的營(yíng)促銷(xiāo)打法來(lái)應(yīng)用到產(chǎn)品中呢？

這個(gè)也是我一直在不斷思考的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲宜镜?D服裝定制項(xiàng)目是一個(gè)垂直類(lèi)的商家自有電商，我們需要打造一套統(tǒng)一、具有高度識(shí)別性的營(yíng)促銷(xiāo)方案，而優(yōu)惠券就是我們選取打造這個(gè)方案里的基礎(chǔ)內(nèi)容。目前在這個(gè)項(xiàng)目里，我和我們的團(tuán)隊(duì)也梳理并策劃出了一套方案。現(xiàn)在拿出來(lái)跟大家分享下。

整體該方案的思路是：付費(fèi)獲客-促活-獲利-自傳播-免費(fèi)獲客。

通過(guò)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)層面的四要素：拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化作為方案設(shè)計(jì)的連接線，在這個(gè)連接線上每個(gè)階段賦予不同形式的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)方案，并且每個(gè)階段的方案環(huán)環(huán)相扣、緊密結(jié)合，最終形成一個(gè)營(yíng)促銷(xiāo)的閉環(huán)方案，從付費(fèi)獲客的方式最終走向免費(fèi)獲客。

下面一個(gè)階段一個(gè)階段的闡述：

（1）拉新階段

目的：

1. 增加用戶(hù)更多的停留時(shí)間
2. 營(yíng)促銷(xiāo)方式吸引用戶(hù)眼球，要夸張但不能虛假
3. 門(mén)檻不用太高
4. 付費(fèi)模式
5. 拉新質(zhì)量大于拉新數(shù)量

設(shè)計(jì)方案：

根據(jù)拉新階段列出的目的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案上更多強(qiáng)調(diào)的是免費(fèi)拿的概念，我司是做3D線上男士輕定制的電商平臺(tái)，定制這個(gè)概念在服裝行業(yè)里還沒(méi)有形成大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的形態(tài)，用戶(hù)的消費(fèi)行為還未被完全教育。

所以在拉新階段，團(tuán)隊(duì)就策劃了一個(gè)“領(lǐng)取免單券，定制褲子免費(fèi)送”的活動(dòng)，這里的付費(fèi)模式不是現(xiàn)金，而是產(chǎn)品。我們摒棄了簡(jiǎn)單粗暴的派發(fā)現(xiàn)金方式，這可能會(huì)造成拉新的數(shù)量不多，但是我們的重點(diǎn)在于拉新的質(zhì)量。

我們通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)門(mén)檻很低的分享活動(dòng)，分享出去只需3人幫忙點(diǎn)擊后，即有機(jī)會(huì)獲得免單優(yōu)惠券（未獲得免單優(yōu)惠券的，也可獲得100元抵用券），通過(guò)免單優(yōu)惠券去讓用戶(hù)無(wú)成本的體驗(yàn)我司的3D線上服裝定制模式，既完成了拉新任務(wù)，也讓拉新用戶(hù)完整體驗(yàn)了我們的產(chǎn)品并獲得活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

我們希望通過(guò)免單的形式讓這部分優(yōu)質(zhì)用戶(hù)去自然傳播，擴(kuò)散影響，最終形成口碑效應(yīng)，從而帶動(dòng)其他用戶(hù)。

（2）促活階段

目的：

1. 增加更多優(yōu)惠形式的曝光；
2. 營(yíng)造緊張、火爆氛圍。

設(shè)計(jì)方案：

在拉新階段，參與拉新活動(dòng)的用戶(hù)都會(huì)有優(yōu)惠券獲得，那么在促活階段里，首先要做的就是要將優(yōu)惠信息盡可能多的曝光給用戶(hù)，那么這個(gè)時(shí)候就要分析你的產(chǎn)品哪個(gè)頁(yè)面是用戶(hù)最長(zhǎng)打開(kāi)的頁(yè)面。

一般都是首頁(yè)，所以我們團(tuán)隊(duì)做的第一個(gè)方案就是在首頁(yè)增加一個(gè)滾動(dòng)信息的快訊模塊。一般電商首頁(yè)的快訊都是新聞資訊為主，而我們將優(yōu)惠信息放在了這里，不斷滾動(dòng)提醒用戶(hù)，讓用戶(hù)在首頁(yè)就能時(shí)刻知道自己的優(yōu)惠信息有什么，什么時(shí)候到期，能優(yōu)惠多少金額，從而促進(jìn)用戶(hù)下單。那么更多的曝光形式大家也可以根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，比如還有浮窗，下拉第二屏等設(shè)計(jì)。

其次可以做的就是要給優(yōu)惠信息營(yíng)造緊張氛圍和火爆氛圍，為何要營(yíng)造這樣的氛圍，我開(kāi)篇也說(shuō)了，那么我們采取的方式有兩種：

1. 給每張優(yōu)惠券增加倒計(jì)時(shí)的展示；
2. 給每張優(yōu)惠券增加使用率的展示。

第一個(gè)就是營(yíng)造緊張氛圍，第二個(gè)就是營(yíng)造火爆氛圍，倒計(jì)時(shí)會(huì)則更加緊張感，使用率會(huì)營(yíng)造火爆感，但是這些氛圍的打造不能太多，不自然的氛圍打造反而會(huì)適得其反，讓用戶(hù)產(chǎn)生反感情緒，而這種方案情緒會(huì)讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品形成定調(diào)。所以在營(yíng)造氛圍的設(shè)計(jì)時(shí)，需要多考慮當(dāng)下場(chǎng)景中，用戶(hù)需要看到什么、能夠接受什么，從而給到最適合的氛圍打造。

（3）留存階段

目的：

1. 方式要自然、巧妙；
2. 留存的誘惑要足夠大；
3. 不要讓用戶(hù)思考，在恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)場(chǎng)景下贈(zèng)送優(yōu)惠信息。

設(shè)計(jì)方案：

為了留存階段的方式能夠自然、巧妙，最好的做法就是用戶(hù)自主完成下單后，我們給予一定的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樵诶隆⒋倩铍A段的環(huán)節(jié)我們已經(jīng)保證了用戶(hù)都有一張優(yōu)惠券可使用，且為了達(dá)到更好地促活效果，優(yōu)惠券的金額抵扣都是100元（這里我們的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)做過(guò)計(jì)算，優(yōu)惠100元的活動(dòng)是我們長(zhǎng)期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的策略手段），我們希望將最大的優(yōu)惠力度回饋給用戶(hù)，那么用戶(hù)在覺(jué)得“劃算”的體驗(yàn)感下，進(jìn)行了下單操作，操作完畢后，用戶(hù)已經(jīng)覺(jué)得很滿(mǎn)足了。

可是這時(shí)我們?cè)俳oTA一個(gè)優(yōu)惠，分享即可再次獲得100元優(yōu)惠券，一下子讓用戶(hù)“占”便宜的感覺(jué)再次提升一個(gè)高度，先分享后拿券，動(dòng)作順暢自然，并且獲得的優(yōu)惠券會(huì)通過(guò)促活階段設(shè)計(jì)的快訊模塊時(shí)刻提醒TA優(yōu)惠信息，進(jìn)而促進(jìn)TA下次復(fù)購(gòu)。

留存階段的營(yíng)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)不要給用戶(hù)思考，需在恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)場(chǎng)景下自然提供，比如我們選擇就是在完成訂單的動(dòng)作時(shí)，給到用戶(hù)，并且活動(dòng)優(yōu)惠的力度和拉新階段的保持一致（都是立減100元），讓用戶(hù)的體驗(yàn)感能夠帶入到拉新場(chǎng)景下，進(jìn)一步刺激用戶(hù)，自然的讓用戶(hù)去分享并獲取優(yōu)惠券。而這樣的獲取會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得券的價(jià)值非常高，對(duì)于復(fù)購(gòu)率的提升會(huì)帶來(lái)一定的幫助。

（4）轉(zhuǎn)化階段

目的：

1. 給用戶(hù)營(yíng)造尊榮感；
2. 讓優(yōu)惠券的價(jià)值最大化。

設(shè)計(jì)方案：

轉(zhuǎn)化階段其實(shí)我們想要做的是想讓優(yōu)惠券的價(jià)值最大化，為何從這個(gè)思路出發(fā)，這是因?yàn)榭紤]到了我們產(chǎn)品目前本身的定位和品類(lèi)而決定的，我們是線上3D男士定制電商平臺(tái)，目前我們的品類(lèi)只有休閑褲，所以單一品類(lèi)的復(fù)購(gòu)對(duì)于現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，還是比較困難的。

雖然在留存階段我們也做了一些嘗試和優(yōu)化，但是營(yíng)促銷(xiāo)畢竟只是輔助手段，而電商的復(fù)購(gòu)更大程度來(lái)自于商品本身的質(zhì)量和復(fù)購(gòu)性所決定的。

所以，為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，我們思考了下就是從優(yōu)惠券的再次利用的角度下手，去設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案。

我們可以回想下大家在線下場(chǎng)景里優(yōu)惠券是怎么使用的？比如一家火鍋店里商家給了你兩張優(yōu)惠券，你用了一張，還有一張用不掉，你可能會(huì)想到，扔了可惜，那就給朋友或者親戚吧，正好有人要去吃，給TA用既幫TA省錢(qián)，也讓你能夠獲得到TA對(duì)你的好感。

所以借著這個(gè)思路，何不做一個(gè)優(yōu)惠券贈(zèng)送的功能呢？并且贈(zèng)送這個(gè)動(dòng)作，目的性相對(duì)分享獲券的更明確，分享的行為在被分享者那里比較被動(dòng)，處于幫忙的目的，被分享者不會(huì)在意的；而贈(zèng)送則意義不同，接受贈(zèng)送的人會(huì)覺(jué)得這是贈(zèng)送者含有一定的情感在里面。

所以再順著這個(gè)思路，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)送具有儀式感的設(shè)計(jì)方式，以禮盒的形式將優(yōu)惠券進(jìn)行發(fā)送，可以寫(xiě)祝福，也可以附上圖片，儀式感的打造非常強(qiáng)烈，保證給到了用戶(hù)很強(qiáng)的尊榮感，而且也達(dá)到了將優(yōu)惠券的價(jià)值利用最大化的目的，這樣的轉(zhuǎn)化是高質(zhì)量的。

所以總結(jié)以上的內(nèi)容：

1. 要形成一套體系，每個(gè)階段的促銷(xiāo)內(nèi)容、優(yōu)惠券金額設(shè)置都要高度統(tǒng)一且具有識(shí)別性，無(wú)意義的小額券不要輕易設(shè)置，一旦給用戶(hù)造成券的價(jià)值是無(wú)效的印象話(huà)，那么用戶(hù)抵觸后就比較難挽回；
2. 拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化階段都遵循了價(jià)格錨點(diǎn)平衡的原則，不打破商品價(jià)值的本身，讓促銷(xiāo)的價(jià)值最大化，讓體系化的營(yíng)銷(xiāo)概念深入用戶(hù)心里。

四、如何評(píng)判優(yōu)惠券設(shè)計(jì)是否合理

（1）功能上

要看功能設(shè)計(jì)是否真實(shí)達(dá)到了業(yè)務(wù)方和運(yùn)營(yíng)方的需要，尤其是在營(yíng)促銷(xiāo)功能里，獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的準(zhǔn)確度、某些抽獎(jiǎng)等涉及到概率部分的功能在算法設(shè)計(jì)上一定要精準(zhǔn)，測(cè)試一定要全面，避免出現(xiàn)因產(chǎn)品設(shè)計(jì)漏洞或產(chǎn)品本身出現(xiàn)的bug而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本的大范圍損失。

（2）用戶(hù)上

營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)在用戶(hù)上最好的驗(yàn)證就是活躍度是否得到了提升，通過(guò)上新?tīng)I(yíng)促銷(xiāo)功能后的前后數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)進(jìn)行查看，這里的數(shù)據(jù)包括但不限于點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率、下單率等等。

（3）利益上

對(duì)比數(shù)據(jù)，計(jì)算一下用優(yōu)惠券時(shí)期和不用優(yōu)惠券時(shí)期的訂單轉(zhuǎn)化是否有提高，最重要的是要查看因使用優(yōu)惠券所帶來(lái)的成本增長(zhǎng)、商品銷(xiāo)量增長(zhǎng)和單品毛利下降這三者之間的綜合權(quán)衡后的收益率是否有了提高，產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)營(yíng)中最害怕的就是營(yíng)促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)帶不來(lái)利益增長(zhǎng)，那么促銷(xiāo)的目的就基本是失敗的。

通過(guò)以上三個(gè)角度就可以綜合來(lái)分析優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)是否合理了。

作者：James che

來(lái)源：James che（James1027）