C端針對所有用戶，任何人都可以使用，沒有門檻。

B端針對部分用戶，其他用戶沒有必要或者無法接觸到此類產品。

B端產品，對內可以是公司的內部系統，如財務管理、流程管理；對外可以是針對客戶的軟件，比如餐館CRM、金蝶CRM；也可以是針對某一群體的產品，比如醫生群體、教師群體、司機群體。

前兩種的關鍵在于實際業務流程的在線化、可視化，提供細分的權限管理和數據統計即可推廣使用。

后一種針對特定群體，是B端中最偏向于C端的類型。產品經理需要拓展獲客完成啟動、引導轉化提升活躍、嘗試付費探索商業化等等。

那么，針對后一種特定群體，如何才能做一款讓他們愛不釋手的B端產品呢？

從以下三個維度思考，就能從0到1打造一款成功的B端產品。

一、完整的基礎需求

完整的基礎需求，決定產品能不能用。

B端的產品迭代基本不存在小步快跑、快速迭代。B端群體不是孤立的，一般是某個職業和工作的群體。做B端產品的原點是提升這類人的效率，不是娛樂他們。

什么叫效率？提供完整的閉環叫效率。流程都沒跑通的B端產品，將無法使用。

基礎需求圍繞效率展開。幫助特定職業的線下流程線上化。比如學車教練，B端產品教練寶典首先要完成的就是教學流程的線上化、管理學員進度。這個動作教練以前是記在小本本上，現在用 App 提高了效率。

基礎需求創新性小，以當下的場景為主。職業的流程是固定的，一般情況下不要輕易改變，妥善的按照現有流程完成線上遷移即可，不需要大幅度的創新。相比較于創新，習慣的流程就是極簡，且教育成本低，容易產生代入感。

完整的基礎需求提供之后，B端一定會使用嗎？不一定，他們可能不用。不用但必須要有，想用的時候功能必須在那里。

因此B端產品的第一階段，是完整的基礎需求，讓產品能用。能用才有了拓展群體的可能。

二、可選的附加價值

可選的附加價值，提升產品活躍和粘性。

第一階段的基礎需求，決定產品能不能用。第二階段，要解決為什么用。

人都有沉浸在舒適區不愿改變的惰性。他們覺得現在這樣挺好，不愿意嘗試，囿于原地。因此產品上就要提供額外的動力，去推動他們使用。

動力來源于B端職業本身。每個職業都有關注的利益點，可以圍繞利益去撬動他們。相比較于C端的發散與嘗試，B端職業關注的是自身成長與收益，可以分為精神和物質兩方面的需求。

精神需求。職業發展是向上的，大部分用戶都有進取的心態。B端產品的第一個附加價值，就要幫助他們成長。

職業能力的提升。能力的提升是剛需。現在大部分 App 都在賣課，販賣的其實就是對自身成長與發展的焦慮。B端職業一般有一條清晰的發展路徑，比如醫生群體，有醫生、主治醫師、副主任醫師、主任醫師等。既然有路徑那就需要不斷打怪升級。因此醫生群體的B端產品，在完成在線問診/問答的基礎需求后，通過提供晉升的引導、培訓、交流等，就能做一個活躍的社區。同時，通過醫療App能接觸到更多的病歷以供科研，這也是對醫生使用產品的提升訴求。

行業的知名度和影響力。這是相對于提升的另一個訴求，講究的是影響力。建立影響力是持續的事情，當平臺給B端職業提供提升影響力的機會，這個動力就會讓群體持續使用。比如好大夫在線醫生端，醫生在問診過程中，不斷積累的評價、數據，就是醫生在行業內很好的背書。

物質需求。通過使用產品能獲取直接或間接受益。比如依附于安居客和58的房產經紀人群體，超級經紀人App就是滿足經紀人找客源的B端產品。經紀人獲客轉化，當房產成交時能獲得傭金收益。

同樣，平臺提供給B端群體變現能力，將決定群體是否能持續穩定的使用產品。比如知乎大V的幾次出走，就是知名度建立后，變現無法跟上節奏的問題。

附加價值是針對群體的癢點需求。不斷的給予刺激，喚起B端職業的使用欲望。

成熟的B端產品，附加價值會逐漸取代基礎需求成為迭代的重心。在免費的互聯網模式下，附加價值更容易成為商業化的突破點。

三、必要的產品壁壘

第三階段，要在基礎需求和附加價值的基礎上，打造產品的核心競爭力，建立產品壁壘。

B端產品其實沒有很高的門檻，圍繞群體中的典型個體，完成產品的冷啟動，迭代跑通流程，就能夠推廣。解決了一個人的問題，往往就解決了一個群體的問題。同時，只要有足夠的利益引導，群體就會發生遷移。因此要趁早的建立產品壁壘。

壁壘從產品本身上，可以搭建B端C端的生態閉環。B端群體不是孤立存在的，必有與之相對應的C端用戶，是雙邊平臺。雙邊平臺的群體有天然的互相牽制，這個過程平臺不可或缺。比如經紀人之于購房者，醫生之于患者群體。

壁壘從外部環境上，可以借助或者促進行業的發展。深入到行業中去，與B端的職業協會聯合，打造行業內的產品知名度和影響力。理想情況下，產品為行業提供底層的技術支持，幫助行業發展，這是產業互聯網的故事。

總 結

愛不釋手，讓用戶使用產品形成一種習慣。

完整的基礎需求保證功能的完整性，解決B端用戶的基本問題。

提供附加價值，幫助用戶成長，探索用戶價值與商業價值的結合點，提高粘性，嘗試變現。

深入到行業，打通行業生態，幫助行業發展，為行業賦能，形成產品壁壘。就這樣，一步、兩步、三步，直到愛不釋手。

作者：王海

來源：王海