這個系列課程我們將為大家分享增長運營的內容。從商業目標開始，到用戶池與增長策略，帶領我們認識吸引用戶的糖果。糖果分很多種，比如個人福利、個人提升、獎品、現金收益、愛情銀行等等，那么有沒有想過通過各式各樣的糖果來實現增長轉化？這就是我們這個系列課程的內容，幫助大家學習增長海報的設計及增長的策略，提升收獲工作之外的財富。

用戶池增長動作

大家都知道吸引外部流量是至關重要的，我們可以通過分析，將外部流量分解為三種：觸達池、活躍池和服務池。

那么這三種池各有什么區別，又有哪些增長動作呢？

首先，我們來了解一下外部流量中的觸達池中，我們增長動作做的是拉新，促進用戶做分享。那么在拉新的過程中，它所展現的形式是怎么樣的呢？我們不妨來舉例說明。

新人專屬優惠

拼多多里，通過產品的新人專屬優惠做糖果，向更多的用戶展現，讓更多的用戶看到，產品新人優惠中每個產品都低于一元，只要成團后就可以發貨，通過這樣一個糖果，實現了對用戶的拉新效果。

傳統廣告投放

我們如何識別傳統廣告的糖果呢？在此我們來舉一個植發的廣告，它設計了一個2800元的大禮包，專門針對新人免費贈送，提升廣告的轉化率。其實傳統廣告投放到處可見，往往是贈送免費等字樣來吸引新人，也是一種十分直接體現拉新的目標。

線下地推

我們最為常見的糖果比如說美團買菜這個例子，有一個新人禮包，只要下載這個APP就可以得到38元的新人禮包，通過這樣的糖果來吸收外部流量的拉新。

電話營銷

電話營銷也是我們最常見的手段之一，特別是對于一些在線培訓機構，電話營銷是一種外部流量拉新的最直接方式。在此舉VIPKID在線少兒英語，只要你在他們的頁面上或APP上留下電話就可以免費獲取價值幾百或幾千的試聽課，一旦留下電話，他們就會不定期、不同聲音地打來電話，告訴客戶目前推出的一些價值不菲的試聽課，詢問客戶是否有時間參加，同時在這一系列的過程中配上相應的話術，這個時候，價值幾百或幾千的試聽課這個糖果就體現了拉新的效果。

其實，我們在拉新的過程中，盡最大可能地去推動用戶去分享。分享與拉新是密不可分的。

分享的模式如下：

分銷

分銷最直白的是，能過分銷賺取中間一定比例的傭金、分紅等。實際上很多課程、線下內容都是分銷模式。比如小鵝通分銷模式。

拼團

最直接的比如拼多多的拼團模式，將帶有二維碼的截圖分享出去，就完成了分享的動作，為這個產品帶動更多的用戶。

產品裂變

通過領取無線卡或者虛擬幣的方式，讓你不斷地分享到各種群或圈子里，讓更多的人去看見這個鏈接，參與這個領取的過程，利用產品本身的機制做裂變，比如微信讀書分享，各大讀書閱讀類的APP中基本上都有這種分享。

社群裂變

通過微信群圈子及各種群形態來分享，如我們做增長課程，通過直播的模式，用戶想要參加這堂直播課，則需要他幫這堂直播課做傳播。通過直播糖果來驅動分享。
其次、外部流量中的活躍池，我們增長動作要做的是留存促活。

留存促活中，糖果也有許多的應用模式，比如現金糖果、內容糖果、紅包糖果、會員糖果等。

現金糖果

直接通過錢來刺激你。比如趣頭條會時不時地發來消息，提醒用戶已有多少元還未領取，再不領取就過期了。

內容糖果

會有一些推送廣告，有可能它的內容正好是你感興趣的，來吸引用戶打開。

紅包糖果

會提示你有一定的紅包到賬，請及時使用，或者快過期了提醒，吸引用戶進來。最常見比如美團、餓了嗎等。

會員糖果

各大視頻網站，給用戶一段時間的會員權利，利用會員機制，后繼用戶就會做一些續費等轉化動作。本身會員方式對于網站來說是一個低成本的投入。

最后，外部流量中的服務池，我們要做的增長動作是轉化和召回。

轉化的過程中可以利用各種各樣的糖果，比如當當網站、沃閱讀的兒童圖書折扣活動，這個前提是你已是網站的用戶，網站回饋于用戶各種各樣的好處。通過定期活動來進行轉化；比如京東母嬰玩具折扣券，通過APP搜索的功能，動態顯示，自動彈跳出來九折優惠券，進一步鎖定，并增加購買此商品的概率指數，并實現最后的轉化。還有一種會員卡的形式，自動推送信息，提醒用戶累計多少元即將過期，續卡可繼續享受優惠。用這樣的方式來推動用戶續卡，這種節省糖果實現轉化形成連續穩定趨勢是十分可觀的。

流失召回，不斷地通過短信來給用戶發優惠券，這就是對流失的用戶進行召回的一種方式。這里也值得一提的是：不能做的太過，過底折價容易讓用戶養成壞習慣，應結合各種策略，打略用戶的心里預期，將不同的折扣率，交叉著發送，而不是每次發更低更低的優惠。比如瑞豐咖啡、首汽約車。

當然通過手機發信息只是其中一種方式，還可以通過APP里做用戶的激活，在對應的信息流里投放一些精準的廣告，吸引用戶來打開APP。

流失召回不局限于上訴的這些模式，大家都知道，信息流的廣告目的是讓安裝的用戶再打開APP，比如京東將商品的廣告直接投放到其他產品的信息流里去，用戶打開會直接，會直接進入到這個商品的頁面中去，這種推薦既然提高商品購買的可能性，也提高了商品的活躍度。

糖果的選取

我們知道，糖果的載體多種多樣，像電話營銷、APP、直播、推送、小程序、海報、傳統廣告投放、圈中文案、線下地推等等，這些各種各樣的增長形式里面，我們又如何選取糖果呢？

首先，我們要考慮的是糖果的選取成本。

糖果的單次成本是指每落地一次增長策略和成本（一次性成本）。比如活動人力成本、活動的經費，產品開發成本。

糖果的長期成本是指每增加一個用戶所產生的成本（邊際成本）。比如在線資料課程VS實體禮物、產品優惠券VS現金紅包、群發服務VS私聊服務，課程、優惠券這些長期成本更低些，而群發服務的人力成本也是比較低的，但較于實體禮物（快遞的費用）、現金紅包都是有成本的，特別是私聊服務，這里就得要考慮我們的客服成本。

那么，這里的單次成本也好，長期成本也好，是不是我們的成本越低越好呢？那倒未必。在這里值得一提的是我們的成本還有一個概念，就是我們最終用戶的獲取成本。例如我們在線資料課程還不能刺激用戶，用實體禮物的刺激獲得的用戶會高很多，而且這個時候還要考慮到糖果的投放運營過程中的成本，糖果本身的成本不可忽視，這個時候最終的成本是一個綜合的考量。

其次，我們要考慮的是糖果的選取方向。

糖果的價值體現在外部激勵和內在價值上，通過這兩種價值的體現，我們可以分為行為糖果和價值糖果。對于用戶價值高的行為糖果，我們可以引導用戶的行為，比如發紅包、送禮物；而貼合產品和業務的價值糖果，比如植發廣告，用戶群十分明確，有需求的用戶才會進來，沒需求的用戶直接擋在外面，體現了用戶和目標一致。

最后，我們來了解一下‘用戶要什么’和‘我們有什么’。

用戶要什么？我們有什么？如何對應匹配，需要什么樣的條件呢？

用戶可能需要是優惠福利、個人提升，也可能需要是獲取獎品、現金收益，也有可能需要是社交需求、人脈需求、價值體現？

比如優惠福利，用戶對我們提供的優惠和折扣活動有購買的想法。

比如個人提升，用戶對我們提供的在線資料和課程十分需要。

比如獲取獎品，用戶對我們提供的有成本的實物真的可以用上。

比如現金收益，用戶對我們提供的幫用戶變現的服務機會成本很低。

比如社交需求，用戶對我們提供的一段時間的社群服務正是他十分想要加入。

比如人脈需求，用戶對我們提供的資源對接的我們往往會遇見，我們喜歡的，用戶未必能理解；我們覺得有價值的，用戶未必能感知；在這里，我們有什么？用戶要什么，設計對應的糖果，加深糖果的價值，實現匹配，這才是最為關鍵的。
機會（圈子和資源）正是他十分想要對接的。

比如價值體現，用戶對我們提供的平臺流量的曝光正是他期待的。

作者：醉一大叔

來源：醉一大叔