自社會化媒體興起，“互動營銷”就成為行內人最愛的時髦詞之一。甲方喜歡拿這個詞去忽悠老板賺績效，乙方則喜歡用這個詞去忽悠甲方。但有多少“互動營銷/engagement campaign”是真有價值?

　　自從社會化媒體興起，“互動營銷”就成為行內人最愛的時髦詞之一。作為甲方的我們，喜歡拿這個詞去忽悠老板賺績效，乙方們則喜歡用這個詞去忽悠甲方。但捫心自問，有多少“互動營銷/engagement campaign”是真有價值?

　　營銷界從不缺乏用“新詞匯”去證明存在感的人或集體，比如所謂的營銷3.0/4.0、整合營銷、互動營銷等。很多時候，我們對營銷工具的熱愛，遠遠大于對營銷目的的執著——為什么?很簡單，因為屁股決定大腦。你我不是老板，當然不太會替老板操心生意啦。另外，部門分工太細，管媒體的人不一定管銷售，管銷售的人不一定懂營銷，每個人只為自己的KPI績效負責，容易造成“營”“銷”分離。乙方更不太可能為營銷目的操心，哪有閑工夫替甲方擔心連甲方都不愿操心的生意啊!

　　所以，才會出現“尷尬”的互動營銷——大致有3種類型：一、3種折騰的互動營銷 1.1折騰消費者的互動營銷

　　在筆者所從事的化妝品行業，最常見的互動活動，就是“關注賬號+上傳美照+寫美麗宣言+投票+有獎轉發”。為此，品牌方一般會制作專門的mini-site(PC端+手機端的專題網站)，然后花錢請一堆KOL轉發活動通知，接著吸引消費者參與。

　　往往，消費者首先要克服在私人社交平臺上轉發品牌活動的尷尬感((尷尬程度與產品價值是負相關)，然后，要耗費幾分鐘才能參與完整個流程;最后，還不一定能增加對品牌的好感，或促成交易(網上有一類人專門熱衷于參與各種免費活動但不購買)。

　　行業不同，互動的內容略有不同，但邏輯一致——往往就是以“折騰消費者”來換取漂亮的營銷績效數字。當然，折騰消費者不一定錯，但你得讓別人情愿被折騰，而不是一廂情愿的逼迫別人尷尬參與，或者忽略最終營銷目的的瞎折騰——如果不能漲生意、或不能增加品牌影響力，再高的轉發量/參與量也無意義。當然，高轉發量的背后往往是成批量的水軍。 1.2折騰自己的互動營銷

　　人都有趨于復雜的內在沖動，組織也是。只有把事情弄復雜了，才能顯得特別忙碌，才能證明自己有價值啊!如果一件事你輕松完成，連老板都會懷疑，你有沒有努力干活?我見過太多的營銷活動，其實不僅在折騰消費者，而且在折騰自己。

　　幾年前，隔壁一位品牌經理無奈抱怨：做了個和旅游類型的互動活動，獎品設置是讓幸運消費者免費去美國旅游并曬美圖。沒想到，眼瞅著就到兌現獎品的日子了，幾位幸運消費者卻死活簽證辦不下來，于是這位經理與公關公司的小伙伴們，每天都被折騰的死去活來，就忙活這件小事。

　　我們通常會用ROI去衡量一個營銷活動的價值。如此看來，上面這個活動 的ROI就不算高，因為浪費了內部人太多精力在具體執行層面上。同等時間內，品牌經理可以做更多有價值的事兒。當然，折騰自己也不一定錯，但你得讓這種自我折騰有效率、有價值、機會成本要降到最小。 1.3彼此折騰的互動營銷

　　能夠折騰消費者、折騰乙方丙方、同時不忘折騰自己的品牌經理，都是人才啊!都應該被送到競爭對手公司去!我們常常在內部開玩笑：今年生意增長，就靠把XXX送到競品公司去了!但實際工作中，不乏這樣的人才出沒在你我身邊，當然可能你我自己也是這樣的頂尖人才……囧。

　　我見過有人可以把“發微博”這件簡單的、基礎的、萬分之一工作量的小事，搞得無比復雜——非要每條微博都要達到奢侈品海報的水準!非要每條微博都要體現三大戰略!非要每條微博都要比競品的評論多轉發多! 如此下來，折騰得乙方公司暈頭巴腦，折騰得消費者找不到北，更折騰得自己生一肚子氣。

　　戰略不至于廉價至此吧?折騰了一大圈，還有時間干正事嗎? 二、什么是“不尷尬”的互動營銷?

　　評判一件事的標準很多，得特別小心，盡量不要單獨從數字去評判，因為數字本身因品牌而異，且數字并非萬能，很多價值都是數字無法衡量的。所以，這里是從利益相關者的角度進行粗淺評判：

　　最低標準，讓消費者滿意。至少，給消費者帶來的價值，要能克服消費者參與的尷尬。

　　尷尬感有時候不可避免，因為(1)本來就會是個讓人尷尬的產品(比如成人用品);(2)產品價值感實在不高;(3)迫于外界壓力必須做個尷尬活動。營銷的最低原則就是，不要加深這種尷尬，當然最好是能扭轉這種尷尬。

　　另外，互動營銷的機制能簡單就簡單。我一直特別佩服那些“把簡單事情復雜化、復雜事情更復雜化”的同仁們，這簡直就是謀殺與自殺行為——在謀殺完消費者和乙方丙方的同時，還不忘記謀殺自己的精力，值得么?

　　生意增長不是僅靠一兩個營銷活動，而是方方面面諸多因素，得系統性考慮。有些工作屬于重要且緊急的，有些工作屬于緊急但不重要的，有些工作是重要但不緊急的，需要區別對待。

　　中間標準，讓品牌方也滿意。至少，要能給品牌帶來中間收益(比如品牌知名度&美譽度)，最好能帶來終極收益(幫助生意增長)。

　　現實情況是，一個營銷活動往往很難達成多重目的，這是需要多種營銷活動互相配合才能實現的。我見過有甲方拼命Push乙方去做一個既能增加知名度、又能提升美譽度，還能促進購買和分享的營銷活動，這非常不合理，也不尊重常識。將心比心的換位思考，You Can You Up!

　　所以，品牌方首先要自己想清楚，每個營銷活動達成的目的是什么?目標要分層次，分主次，且要和每個人都明白的溝通清楚，以防止活動進行過程中、或者結尾時，有人站著說話不腰疼的亂嚷嚷：“這個活動雖然挺有影響力，但沒促進銷量啊?”這時，就可以明白的回復他/她，咱本來就沒指望這活動賺錢。

　　最高標準，讓所有操作這個營銷活動的人滿意(創意公司、執行公司、各級分銷商、客戶等)。

　　也就說，讓每個人都能獲得價值、或者至少不太折騰別人。“折騰”本身是個很主觀的詞，有時活兒雖然重，但人不覺得折騰;有時活兒很輕，但大家就是覺得備受折磨，歸根結底取決于領導力水平、以及各方人馬的配合程度。

　　這個標準非常難到達，沒有其他捷徑可走——只能靠人品積累。只有當你已經做成功幾個案子后，才可能獲得多方信任。如果你是第一次做，無論你在之前的公司多牛掰，在新公司都不可能四方都擺平。這時候，只能隱忍、溝通溝通再溝通，盡量爭取最高領導的理解和支持，然后拼了老命只許成功不許失敗!如此才能積累信任。

　　在快消行業中，可口可樂創造了許多經典的互動營銷案例，比如需要朋友合力才能夠到自動售賣機的窗口，比如在迪拜的貧民窟安置了一個可以免費打電話的紅色電話亭，比如快樂昵稱瓶的收集活動等等。星巴克的早起免費咖啡互動營銷，也算是取悅消費者和品牌方的經典案例。很多年前麥當勞的“陳奕迅送麥當勞”，如今被Uber活學活用在了“請佟大為當司機”，這類型的互動營銷讓顧客和品牌都比較滿意，但可能讓執行公司操碎了心，因為只要有明星參與的營銷活動，必然會特別復雜、且充滿不確定性。 三、怎么去做一場“不尷尬”的互動營銷?

　　成功營銷的背后，是清晰的營銷目的、精確的消費者洞察、正確的營銷策略。這部分工作肯定不是乙方做，一定是甲方自己琢磨。甲方一定要自己想清楚，營銷目的是什么?有時要作為、有時需要不作為。有時候，錢投在媒體上，還不如直接投資給員工漲工資，更刺激銷量。 3.1首先要有清晰的營銷目的

　　1個月前，我看到某知名社會化媒體運營公司老總的媒體發言稿，其中提到：品牌在社交時代的營銷目標就是，進入更多的消費者的移動社交生活，和他們建立連接。接著又闡述了自己公司一套華麗麗的互動營銷理論，什么4大XX、3大XX之類。

　　換做幾年前，我肯定為此言論點贊，因為年少無知、且不用扛生意嘛?，F在，我可能條件反射的反問：“為啥?結果真有利于生意嗎?”換做我老板天天掛在嘴邊的話，就是“同志們，Marketing不是鬧著玩，不是過家家，隨便搞個酷炫的案子忽悠老板我，而是要每日三省Money Money去哪兒!”話下之意，不利于生意目的的marketing，都是耍流氓。

　　營銷目的有很多層次，簡而言之有2個，影響力和銷量。影響力一定要是積極的，而非負面的。銷量也盡量分清楚是一次購買，還是重復購買。當然最重要的是，要分清楚營銷的主體，到底是整個品牌的宣傳?還是單品宣傳?或者希望單品去帶動全系列全品牌? 3.2精準洞察消費者需求。

　　精確的消費者洞察是營銷創意的起點?？赡芪覀兠刻於济榔涿辉谧鱿M者研究，但真正能洞察到消費者需求的，少之又少。原因有3個：

　　(1)甲方容易被內部各種雜事所纏繞，無法分出精力去研究最基本的消費者洞察。

　　(2)甲方很容易有強烈的代入感，以為自己是品牌的消費者，輕率的以自己的感受去推斷目標消費者的需求。

　　(3)甲方容易被數字綁架。因為有市場調研公司的幫助，很多甲方都不愿意自己動腦子，容易簡單的被數字忽悠。實際工作中有個詭異的現象——越是不動腦子的人，越容易執著數字;越是動腦子的人，反而越容易妥協。長此以往，劣幣驅逐良幣。這里推薦看一本書《董事會里的戰爭》，里面有詳細描述。

　　還有一點，千萬不要被消費者需求給弄暈了，有些需求只是個圈套。這一點非?；逎y懂，請大家自行翻看一些經典書籍。 3.3制定正確的營銷策略

　　策略是為了保證高ROI。營銷策略就是實現營銷目的的打法——是正面出擊?還是側翼圍剿?或是出奇兵突圍?這些打法決定了我們選擇哪些媒介?做什么頻率的推廣?用什么樣的KOL/大V?和什么活動互相配合?要不要鏈接到電商網站?這些，都需要專業的乙方公司去設計，又與具體的營銷戰術直接相關：

　　(1)360度多平臺整合營銷，不一定適合所有品牌。有些品牌根本連1度都用不上，何必折騰那么多呢?但有些品牌卻必須要大投入大傳播，才能達成營銷目的，這時就不要吝嗇營銷費。

　　(2)微博微信不一定要每日一更，因為沒有好內容，只是為了更新而更新，更容易自降身價。

　　(3)大V并不一定要用，很多大V既和品牌不相關、又相當貴、還特別懶……買一個大V的錢，可以買若干個小紅人，而這些小紅人的主動性更強、與粉絲的互動程度也更高。

　　(4)營銷內容要符合每個媒介的特征。豆瓣和微博的軟文風格肯定不一樣。要不要追熱門話題?我的建議是，如果能追上、且追的質量好，就追吧!如果不能產生好內容，就不要輕易去追。畢竟，內容的質量比速度更重要。 3.4符合營銷目的和策略的具體互動活動

　　具體的互動戰術，也需要專業度更高的乙方來設計，而不是甲方，因為甲方很容易代入感強————甲方不愿意互動的，不一定是目標消費者不愿意的。實際工作中，經?？梢钥吹?，乙方興沖沖的提了個案例，甲方卻興趣匱乏，批判乙方“這種傻瓜活動我都不參加，何況我的顧客?”但情況是，甲方經理們往往都不是自己品牌的顧客，當然不可能知道自己的顧客，可能就喜歡這種傻瓜活動，反而不喜歡那種折騰腦子窮裝逼的。所以，還是要聽乙方的專家建議。

　　有些互動營銷，可能不是marketing想做的，可能是受銷售、或者經銷商逼迫的。這個時候，就是考驗甲方情商智商的時候，要體諒經銷商和銷售的心情，但要盡量用自己的專業去幫忙解決問題，而不是簡單聽從經銷商建議。當然啦，如果你老板死活就聽經銷商的，那就認命吧。

　　具體的互動活動種類繁多，線上分享、線下互動等等，選擇哪個?至少要考慮一點——“不尷尬”。

　　最后，互動營銷的價值，可能不完全取決于互動的機制，更多，還取決于產品本身的價值。如果產品本身就有很強的互動性，那么甲乙雙方都比較輕松，如果不是，那么甲方痛苦，乙方更痛苦，畢竟巧婦難為無米之炊啊!但往往，做Marketing的樂趣就在于此——如果真做成一頓無米之炊，多樂呵啊!

　　來源：SocialBeta

　　作者：麥青Mandy

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