達(dá)到交易的推銷才是成功的推銷，善于成交的營銷員才是優(yōu)秀的營銷員。
一、促成交易的時機(jī) 從整個銷售過程來說，接近顧客、展示和推介產(chǎn)品以及排除購買障礙等各個階段都是為成交做準(zhǔn)備。為了達(dá)成交易，營銷員要付出大量辛勤勞動，經(jīng)過反復(fù)而艱苦的說服工作，才能取得成功，我們每一位營銷人員都應(yīng)把握時機(jī)，力爭快速成交，提高推銷效率。 1、捕捉成交信號 成交信號是顧客對銷售員的推銷說明和說服做出積極反應(yīng)，愿意接近推銷的產(chǎn)品并已有成交意向的種種行為表現(xiàn)。成交信號是一種行為暗示，營銷員應(yīng)善于觀察、認(rèn)真分析和判斷。比如：當(dāng)顧客仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書等資料時：當(dāng)顧客提出各種異議，并迫切要求營銷員回答時：當(dāng)顧客反復(fù)端詳產(chǎn)品并詢問一些具體事項(xiàng)時；當(dāng)顧客認(rèn)真聽取你的講解并問及售后服務(wù)等問題時等等、諸如此類都是顧客所發(fā)出的成交信號，我們營銷員一定要緊抓不放，正面積極肯定，同時認(rèn)真化解顧客所提出的異議，并做出圓滿答復(fù)，最終導(dǎo)致成交。 2、成交時機(jī)的選擇 當(dāng)顧客發(fā)出成交信號后，要注意逮住提出成交的適當(dāng)時機(jī)。根據(jù)推銷過程表明，顧客的購買欲望在銷售人員的推動下是逐步提高的。故促成交易的最好時機(jī)是在顧客購買欲望的興奮點(diǎn)達(dá)到最高時，因此銷售人員促成交易時既不能操之過急，也不能遲遲不行動，要善于發(fā)現(xiàn)與把握，只有當(dāng)顧客異議全部得到解決時，顧客給予積極明朗的表示，這才是成交的最好時機(jī)。 二、促成交易的原則 1、鎮(zhèn)定自若： 當(dāng)銷售一步步接近成交時，銷售人員的神經(jīng)就可能越來越緊張，但一定要保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度，不能流露出喜形于色、如釋重負(fù)的感覺，也不能因此而失去條理和耐心、催促顧客、逼迫成交，應(yīng)始終保持有條不紊的大將風(fēng)度，創(chuàng)造出一種寬松的氣氛直到成交后顧客離開時也不能消失。 2、保留底牌： 精明的營銷人員在推銷過程中都不會用盡他們所有的方法和說明資料，而會保留最有效的一招以備促成交易時使用。因此，不要太早說明一切，保留一些有說服力的東西以便在關(guān)鍵時刻派上用場，待顧客基本被說服了時才亮出底牌，開始促成交易。 3、鍥而不舍，力爭絕處再生： 無論遇到什么困難，不管顧客態(tài)度如何反復(fù)，一再拒絕，營銷人員都要堅(jiān)持堅(jiān)韌不拔的精神，毫不氣餒，耐心說服，才有可能獲得成功。另如推銷失敗時仍不要放棄努力，爭取絕處逢生，運(yùn)用一些語言給顧客帶來震動，促使其重新考慮，使顧客購買。 4、盡力消除拖延 在銷售中應(yīng)抓住時機(jī)，爭取立即成交，設(shè)法消除讓顧客推脫的借口，另以誠換誠，可直接用懇切的口吻詢問顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強(qiáng)調(diào)時間寶貴或抓住一些機(jī)會如優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當(dāng)即購買。 三、促成交易的方法 1、選擇成交法： 通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動權(quán)留給自己。 2、假定成交法： 營銷人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如挑選產(chǎn)品、建立信用、包裝、服用注意事項(xiàng)、送貨等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。如：您是騎車還是坐車來的，東西好拿嗎？要不要我?guī)湍饋恚?3、直接成交法： 指營銷人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫ΑＨ纾骸澳杏X怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨來一件感受一下吧。” 4、退讓成交法： 在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時間的沉默，讓顧客自己開口來打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而促使顧客購買。 5、促其效仿式成交法： 舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動的描述，如此前也有一些顧客跟您是一樣的身體情況，在使用產(chǎn)品后感覺如何等來促使顧客效仿，最終進(jìn)行購買。 6、恭維贊美法： 利用顧客的虛榮心，對其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達(dá)到銷售目的。如：“這位先生，這么有氣質(zhì)，平常一定很會保養(yǎng)，想必您對健康的投資一定很重視吧。” 綜述：成交是柜臺銷售的核心環(huán)節(jié)，這部分內(nèi)容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見的方法，同時成交對象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應(yīng)具體問題、具體分析，不有能生搬硬套，要活學(xué)活用，不斷總結(jié)、思考，尋求在實(shí)際中更行之有效的方法。